Dass es guten Content braucht, um auf Google gut zu ranken, ist inzwischen bei den meisten Unternehmen und Webseitenbetreibern angekommen. Doch das ist nur der erste Schritt. Hat der Nutzer die Seite gefunden, muss der Inhalt überzeugen.

Werben ist gut, Überzeugen ist besser!

Viele Werbebotschaften zielen auf unser Unterbewusstsein ab. Das funktioniert bei Produkten wie ungesundem Fastfood natürlich bestens, denn wer könnte sich schon davon überzeugen lassen, dass die Tüte Kartoffelchips eine wirklich gute Idee für eine ausgewogene Ernährung ist?

Überzeugen muss man bei solch einem Produkt niemanden,
denn hier funktioniert die Werbung vor allem über das Element der Verführung.

Geht es jedoch darum, eine Dienstleistung oder ein mehr oder weniger nützliches Produkt zu verkaufen, spielt die Überzeugung eine weitaus größere Rolle. Schließlich lässt sich nicht alles über Emotionen oder die Verführung machen.

Tatsächlich möchten die meisten Kunden das Gefühl haben, eine gute Entscheidung getroffen zu haben – ohne schlechtes Gewissen.

Die Nutzer davon zu überzeugen, ist eine echte Kunst, die man jedoch erlernen kann. Denn wer überzeugt ist, braucht im Nachgang gar keinen großen Anreiz mehr, um einem Produkt oder einem Unternehmen treu zu bleiben. Die Überzeugungsarbeit muss also vor allem bei Neukunden geleistet werden (wenngleich es nicht schadet, auch Stammkunden bei der Stange zu halten – denn die Konkurrenz schläft bekanntlich nicht und überzeugt ihrerseits gerne neue Kunden).

Sympathie funktioniert immer

Dieses Prinzip begegnet uns überall im Alltag, nicht nur in der Werbung. Wenn Sie von Ihrem Chef eine Gehaltserhöhung möchten, müssen Sie ihn davon überzeugen, dass es eine gute Idee ist und dass Sie den Bonus wirklich verdienen.

Das funktioniert am besten, wenn Sie dem Chef nicht unsympathisch sind.

Jeder Mensch hat es gerne, wenn er gemocht wird. Es erleichtert zumindest die Überzeugungsarbeit.

Oder würden Sie einen Staubsauger von einem Vertreter kaufen,
der unsympathisch ist?

Sympathie öffnet die Tür und man möchte sich sogar von einem sympathischen Menschen überzeugen lassen. Es ist nicht unmöglich, von unsympathischen Menschen überzeugt zu werden, wenn sie wirklich schlagende Argumente haben, aber das ist sicher die Ausnahme.

Denn die Überzeugungsarbeit kann nur dann geleistet werden, wenn das Gegenüber einem auch wirklich wohlwollend entgegentritt. Sympathie zu erzeugen ist gar nicht so schwer, wenn man einige einfache Regeln beachtet.

• Freundlichkeit gewinnt – sowohl im persönlichen Umgang als auch in der Präsentation eines Unternehmens. Freundliche Menschen arbeiten bei freundlichen Unternehmen.
• Gemeinsamkeiten sind wichtig: Man überzeugt jemanden mit ähnlichen Erfahrungen und Ansichten schneller als jemanden, mit dem man keinerlei Gemeinsamkeiten aufweist. Um solche aufzudecken, sind persönliche Gespräche ideal.
• Vernetzung über Soziale Medien: Facebook und Twitter haben schon manche geschäftliche oder private Beziehung begründet. Auch hier kann man viel über etwaige Gemeinsamkeiten erfahren.
• Verbiegen Sie sich nicht, aber versuchen Sie, dem Gegenüber so weit wie möglich entgegenzukommen.

Belohnen Sie Ihre Kunden ohne sofortige Gegenleistung

Gerade der Punkt des Entgegenkommens wird häufig unterschätzt. Dabei ist es gar nicht schwer, einem Kunden oder Interessenten entgegenzukommen.

Ein simples Beispiel dafür sind Werbegeschenke. Dem Unternehmen tut es nicht weh, aber der Kunde fühlt sich durch ein durchdachtes Werbegeschenk aufgewertet.

Die persönliche Wertschätzung ist ungemein wichtig, denn für Kunden laufen Geschäftsbeziehungen immer auf Gegenseitigkeit. Man bezahlt für ein Produkt oder eine Dienstleistung und erwartet, dass man als Kunde bzw. Geschäftspartner als grundlegender Pfeiler des geschäftlichen Erfolgs wahrgenommen wird.

Investieren Sie also etwas Mühe und Überlegung in Ihre „Geschenke“:

Hochwertiger Content ist überzeugend

Das oben genannte Beispiel ist vor allem aus der realen Wirtschaftstätigkeit bekannt, also wenn jemand ein Ladengeschäft betreibt.

Doch auch im Internet ist die Gegenseitigkeit ein wichtiges Element. Das Internet bietet hierfür die ideale Plattform.

Fesseln Sie Ihre potenziellen Kunden mit hochwertigem Content, der interessant ist und einen echten Mehrwert bietet. Selbst, wenn danach nicht immer gleich ein Geschäftsabschluss winkt, steigert dies die positive Wahrnehmung beim Nutzer.

Ein paar (einfache) Ideen:

• Eine Checkliste – die genau den Bedarf Ihrer Kunden angepasst ist – wird von vielen Besuchern Ihrer Webseite gerne angenommen.
• Eine Empfehlung eines guten Restaurants in der Nähe Ihres Geschäftes zeigt Weitsicht.
• Ein E-Book, dass (nicht immer) kostenlos angeboten wird
  (siehe weiter unten)

Sympathie gewinnen im WWW

Bekommt er beispielsweise in einem Corporate Blog wertvolle Tipps und Hinweise, wie er im Alltag ein Produkt sinnvoll einsetzen oder andere Probleme lösen kann, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er immer wieder mit Vertrauen zu dieser Webseite zurückkehrt.

Die reine Bewerbung eines Produkts oder einer Dienstleistung
ist dann gar nicht mehr so wichtig.

Bauen Sie Vertrauen und – ja, man kann Zuneigung sagen – auf, um ihre Chancen für eine gewünschte Interaktion zu erhöhen.

Gerade dann, wenn Sie dem Kunden auch ohne direkte Gegenleistung einen Mehrwert bieten, bleiben Sie in guter Erinnerung.

Es gilt das Prinzip der Weinprobe

Dort muss keiner etwas kaufen, aber die Wahrscheinlichkeit, nach einer ausgiebigen Vorstellung leckerer Weine und diverser Snacks eine Kiste Wein zu kaufen, steigt natürlich. Das lässt sich auf fast jede Branche in irgendeiner Weise übertragen. Was einen guten Blog ausmacht und warum Unternehmen auf Blogs nicht verzichten sollten, können Sie übrigens in diesem Artikel nachlesen.

In einer Gruppe wirkt die eigene Entscheidung noch richtiger

Die Kundenbindung wird nicht nur durch Sympathie definiert, sondern auch durch die Überzeugung, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Wie kann man aber im Internet die Leute darin bestätigen,
die richtige Wahl zu treffen?

Die Antwort ist klar: Bewertungen und Diskussionen zu Dienstleistungen und Produkten, in denen alle Stärken (aber auch einige Schwächen) thematisiert werden.

Das schafft Authentizität und Vertrauen.

Je mehr Bewertungen und Kommentare vorhanden sind, desto bestätigter fühlt sich der Kunde in seiner Entscheidung.

Kundenbindung im Internet: Die Großen machen es vor!

Amazon macht es mit seinen Bewertungen vor, aber auch Hotelsuchmaschinen und andere Bewertungsportale haben einen großen Einfluss auf die Entscheidungen der Verbraucher. Die Kundenmeinungen werden im Idealfall als authentisches Zeugnis wahrgenommen.

Das Schöne dabei: Wenn Sie wirklich zufriedene Kunden haben,
kommen solche Bewertungen von selbst und völlig kostenlos.

Zeigen Sie außerdem Ihre Kompetenz: Wenn Sie wissen, worüber Sie sprechen, erzeugt das beim Interessenten ein besonderes Vertrauen in Ihre Empfehlungen.

Nicht umsonst tritt in der Werbung für Zahnpasta häufig
ein (echter oder falscher) „Doktor“ im weißen Kittel auf.

Fachkompetenz erzeugt Vertrauen

Haben Sie wirklich Ahnung von einer Thematik, sollten Sie Ihren Kunden vielleicht ihr Fachwissen in Form eines kostenlosen E-Books präsentieren. Das gedruckte Wort (auch, wenn es nur virtuell ist) hat eine große Überzeugungskraft, da jeder, der ein Buch verfasst, auf seinem Gebiet automatisch als Experte wahrgenommen wird.

Sonst hätte er ja wohl kein Buch darüber geschrieben, oder?

Diese Art des Contents können Sie dadurch noch wichtiger für den Kunden machen, indem Sie daraus ein exklusives (eventuell zeitlich begrenztes) Angebot machen. Jetzt ist das E-Book kostenlos, aber in zwei Wochen kostet es bei Amazon Geld. Das Prinzip der limitierten Sonderangebote, die einem begrenzten, exklusiven Kundenkreis zur Verfügung stehen, zieht fast immer.

Ihr Content ist die Eintrittskarte zur Kundengewinnung

Man bekommt selten eine zweite Chance für einen ersten Eindruck! Also stellen Sie sicher, dass der Content auf Ihren Internetauftritten hochwertig ist.

Egal, ob es sich um Texte in

• einem Blog,
• um Produktbeschreibungen oder
• um Video-Content auf Facebook handelt

Je professioneller und hochwertiger, desto besser!

Der menschliche Aspekt der Sympathie darf dabei nie vergessen werden.

Denn letztlich überzeugt man die meisten Menschen gar nicht so sehr mit dem richtigen Argument, sondern durch die eigene Persönlichkeit, die Überzeugungskraft versprüht.

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Infografik: Schwarzer.de