B2B-Marketing & PPP

B2B-Marketing adressiert sich an Geschäftskunden. Das ist keine Neuigkeit und damit wollen wir uns auch nicht aufhalten. Wie ergänzt Pole Position Publishing perfekt den Marketing-Mix des klassischen B2B-Marketing? Diese Frage beantworten wir hier und heute.

Die vier klassischen Marketinginstrumente B2B-Marketing …

… kennen Sie bereits. Den Marketingmix bilden

  • Produktpolitik,
  • Preispolitik,
  • Kommunikationspolitik und
  • Distributionspolitik

Mit Pole Position Publishing geben wir der Kommunikationspolitik einen Nachbrenner, denn oftmals krankt gerade die Kommunikation an den Limitierungen des nicht-digitalen Zeitalters, das mit seinen Ausläufern oft noch heute zu spüren ist. Dabei wäre es gerade die Kommunikation, welche als zentrale Komponente im B2B-Marketing die Zielgruppe mit den anderen drei Marketinginstrumenten Produkt / Preis / Distribution in Berührung bringt!

Welche Mittel und Wege stehen der Kommunikation zur Verfügung?

Messen im B2B-Marketing
Die klassische Herangehensweise an den Kontaktaufbau zum Neukunden ist auch heute noch ein wichtiges Instrument. Trotz Digitalisierung bietet die Messe Vorteile, die auf digitaler Ebene nicht vorhanden sind.

  • Der Kontakt von und zum Menschen ist für den Aufbau einer Geschäftsbeziehung nicht zu ersetzen.
  • Der erste Kontakt zum Produkt geschieht auf der Messe oft so, wie ihn der Mensch von seinem Wesen her gewohnt ist und auch braucht: durch direktes Kennenlernen und Anfassen des Produkts.
  • Die Messe ermöglicht durch ihre Branchenausrichtung und Bündelung von Anbietern und Nachfragern eine große Zahl an hochwertigen Gesprächen an wenigen Tagen.
  • Die Messe ist in der Lage, den Abverkauf anzustoßen.

Spannend ist hier die Frage: Wie kann man die Lösungssuchenden zum eigenen Messestand führen?

Public Relations im B2B-Marketing
PR konnte früher den Markt über die Veränderung des eigenen Anspruchs an den Markt und über das Selbstverständnis des Unternehmens informieren. Durch die Veränderung der Medienlandschaft weg von den klassischen Medien hin zu den stärker themenzentrierten und oft nischigen Digital-Medien hat die PR an Bedeutung eingebüßt.PR erreicht oft nicht den Leser, denn der hält sich nicht mehr dort auf, wo er noch vor zehn Jahren anzutreffen war. Digitale Medien werden auch nicht wie ihr analoges Pendant in Gänze konsumiert. Der Nutzer von heute hat oft nicht die Zeit und auch nicht die Lust, das vollständige Angebot eines Mediums aufzunehmen. Schon ein halbes Dutzend Informationseinheiten genügen ihm und dann ist der Nutzer wieder weg. Was nutzt da ein redaktioneller Beitrag, wenn der Nutzer gar nicht mehr zu ihm vorstößt?

Eigene digitale Plattformen im B2B-Marketing
Über die Rolle eigener digitaler Plattformen lässt sich in Bezug auf das Marketing trefflich philosophieren. Viele Unternehmen sehen mit der eigenen Webseite ihre Kommunikationsaufgabe bereits als erfüllt an. Wer sich mit SEO (Suchmaschinenoptimierung) für die eigenen Webseite befasst hat, wähnt sich ganz besonders weit vorne, sieht er doch den Wettbewerb womöglich auf den Google-Seiten zwei und drei weit hinter sich.Doch genügen den anspruchsvollen Nutzern von heute die Sätze des Marketingsprechs auf der Unternehmenswebseite? Wie wenn die Nutzer sich statt dem Besuch der Unternehmenswebseite zunächst einmal den Erfahrensberichten auf anderen Plattformen zuwenden – und womöglich dann zu der Webseite eines anderen Unternehmens wechseln, das in vielen Erfahrungsberichten prominent und objektiv positiv dasteht?Wir alle leben im Zeitalter des Wassermanns. Es ist ein kommunikatives Zeitalter und mehr als das eigene Wort zählen die Worte Dritter über die eigene Leistung. Besser als jede Anzeige und besser als jedes Whitepaper auf der Unternehmenswebseite ist ein positiver Produktvergleich von unabhängigen Dritten, den der Nutzer findet, wenn er sich einen Marktüberblick verschaffen will.

Infografik: Sie wollen Umsatz generieren, dann nutzen Sie den B2B-Umsatz-Trichter ganz gezielt!

Infografik: Sie wollen Umsatz generieren, dann nutzen Sie den B2B-Umsatz-Trichter ganz gezielt!

Content-Marketing im B2B-Umfeld
Die Digital-Gurus machen es sich sehr einfach. Storytelling wird zum Credo erhoben, doch wie soll dies im B2B-Marketing umsetzbar sein?Consumerprodukte lassen sich oft leicht emotional inszenieren. Die Anwendersituation mit viel Herzschmerz lässt den Verbraucher schnell dem Produkt nähertreten. Aber: Wo lässt sich bei technischen Produkten die Story ableiten?

Eigene digitale Plattformen im B2B-Marketing
Über die Rolle eigener digitaler Plattformen lässt sich in Bezug auf das Marketing trefflich philosophieren. Viele Unternehmen sehen mit der eigenen Webseite ihre Kommunikationsaufgabe bereits als erfüllt an. Wer sich mit SEO (Suchmaschinenoptimierung) für die eigenen Webseite befasst hat, wähnt sich ganz besonders weit vorne, sieht er doch den Wettbewerb womöglich auf den Google-Seiten zwei und drei weit hinter sich.Doch genügen den anspruchsvollen Nutzern von heute die Sätze des Marketingsprechs auf der Unternehmenswebseite? Wie wenn die Nutzer sich statt dem Besuch der Unternehmenswebseite zunächst einmal den Erfahrensberichten auf anderen Plattformen zuwenden – und womöglich dann zu der Webseite eines anderen Unternehmens wechseln, das in vielen Erfahrungsberichten prominent und objektiv positiv dasteht?Wir alle leben im Zeitalter des Wassermanns. Es ist ein kommunikatives Zeitalter und mehr als das eigene Wort zählen die Worte Dritter über die eigene Leistung. Besser als jede Anzeige und besser als jedes Whitepaper auf der Unternehmenswebseite ist ein positiver Produktvergleich von unabhängigen Dritten, den der Nutzer findet, wenn er sich einen Marktüberblick verschaffen will.

Content-Marketing im B2B-Umfeld
Die Digital-Gurus machen es sich sehr einfach. Storytelling wird zum Credo erhoben, doch wie soll dies im B2B-Marketing umsetzbar sein?Consumerprodukte lassen sich oft leicht emotional inszenieren. Die Anwendersituation mit viel Herzschmerz lässt den Verbraucher schnell dem Produkt nähertreten. Aber: Wo lässt sich bei technischen Produkten die Story ableiten?

Influencer-Marketing im B2B-Umfeld
Die Meinungsbildner im geschäftlichen Umfeld sind weniger zahlreich als in der Welt der Konsumenten. Dort den Influencer für die eigenen Zwecke einsetzen zu können, kann zur Lebensaufgabe werden.

Video: B2B-Messemarketing in Zeiten des Internet und der Globalisierung

Warum ist Pole Position Publishing die ideale Ergänzung im B2B-Marketing?

Was genau ist Pole Position Publishing (PPP©) überhaupt?

Pole Position Publishing (PPP©) ist vereinfacht ausgedrückt das gezielte Veröffentlichen von Fachartikeln auf eine Weise, so dass diese Fachartikel genau dann in der Google-Suche ganz vorne erscheinen, wenn nach bestimmten Suchbegriffen gesucht wird, die Ihre Zielgruppe dann eingibt, wenn sie Bedarf an Ihren Produkten hat.

Wie das möglich ist, erkläre ich gerne im persönlichen Gespräch. Die Story ist ebenso unterhaltsam wie begeisternd.

Welche Lücken schließt Pole Position Publishing im B2B-Marketing?

PPP© verkürzt die Strecke vom Unternehmen zu seiner Zielgruppe. Für jedes der oben aufgeführten Instrumente bietet PPP© eine ideale Ergänzung.

  1. Messen im B2B-Marketing
    Schon vor der Messe schafft PPP© Kontate zu Personen der Zielgruppe, die aktuell investitionsbereit sind. Diese Nutzer werden auf des PPP-benutzende Unternehmen als perfekter Lösungsanbieter aufmerksam gemacht.Ein Messebesuch drängt sich dann förmlich auf. Auf diese Weise gelangen vor allem die hochwertigen, weil investitionsbereiten Besucher an den Messestand.
  2. Public Relations im B2B-Marketing
    So gut PR die Botschaften des Unternehmens formuliert: Erst durch PPP© gelangt die Botschaft an all jene Nutzer, für die gerade aktuell diese Botschaft die Lösung all ihrer Probleme verheißt.Andersherum: PPP© liefert die Leser für die Botschaften des Public Relations.
  3. Direktvertrieb im B2B-Marketing (eine kleine Anleihe aus der Distributionspolitik)
    Der Direktvertrieb trifft bei der direkten Ansprache oft auf Menschen, für welche Unternehmen, Marke und Produkt noch eine weniger bekannte Größe sind. Oder die aktuelle Bedeutung ist den angesprochenen Menschen nicht bewusst.PPP© sorgt dafür, dass die angesprochenen Menschen mit aktuellem Bedarf während der Ansprache bereits eine positive Meinung zum Produkt, dem Unternehmen oder der Marke haben.
  4. Eigene digitale Plattformen im B2B-Marketing
    Was der Unternehmenswebseite nie gelingen wird: Mit PPP© werden neutrale Dritte gehört, die positiv über das Produkt sprechen können. Bessere Fürsprecher wird es nicht geben und deren Stimmen werden genau dann gehört, wenn aktueller Bedarf am Produkt besteht.PPP© destilliert aus dem Gebrabbel der Crowd die positiven Stimmen und übermittelt diese an die Zielgruppe.
  5. Content-Marketing im B2B-Umfeld
    PPP© lässt die Erfolgsstory von all jenen lesen, die aktuell investitionsbereit sind. Völlig ohne Glamour – facts only. Zahlen, Daten und Fakten untermauern die Position des Experten.Eine stärkere Kaufempfehlung gibt es nicht.
  6. Influencer-Marketing im B2B-Umfeld
    PPP© macht zufriedene Kunden und die Koryphäen des Unternehmens zu Influencern und Markenbotschaftern. Stärkere Fürsprecher kann kein anderer Marktteilnehmer aufbieten.Das Schöne dabei ist: Diese Influencer werden genau in dem Moment wahrgenommen, in dem der Nutzer sie braucht: Kurz vor der Investitionsentscheidung.
Der Kaufprozess im B2B-Marketing ist meist länger und weniger emotional als im B2C-Marketing. (#01)

Der Kaufprozess im B2B-Marketing ist meist länger und weniger emotional als im B2C-Marketing. (#01)

Die Entscheidungsfindung im B2B-Marketing

Der Kaufprozess im B2B-Marketing ist meist länger und weniger emotional als im B2C-Marketing. Dies liegt oft auch daran, dass mehr Personen im Buying Center in den Prozess involviert sind. Gerade da kann PPP© dazu beitragen, gezielt wichtige Informationen wie Alleinstellungsmerkmale direkt in das Buying Center einzubringen.

Mit PPP© steht eine Möglichkeit zur Verfügung, sehr zielgerichtet zu kommunizieren. PPP© adressiert ausschließlich die investitionsbereiten Nutzer. Streuverluste gibt es praktisch nicht. Somit bildet PPP© gerade im Vergleich zum Konsumgütermarketing perfekt die meist geringe potenzielle Kundenzahl im B2B-Marketing ab. Es grenzt die Kommunikationspolitik sehr deutlich gegen das B2C-Marketing ab. Statt Massenkommunikation über klassische Medien wird im B2B-Marketing der direkte Kontakt zum Kunden gesucht – und dank PPP© auch gefunden!

Über die Entscheider mit meist betriebswirtschaftlichem Background hinaus adressiert PPP© auch und vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen auch die technischen Berater.

Serviceleistungen im B2B-Marketing

Der hohe Grad der Individualisierung der Produkte und die hochwertige Ausführung führen zu Kosten des Produkts, die mit jenen im B2C-Segment nicht zu vergleichen sind. Die oft bedeutende Höhe der Investition und die Wichtigkeit der Betriebsbereitschaft des Investitionsguts für den Betrieb des Käufers führen zu Erwartungen an das Serviceangebot des Anbieters. Defekte und Ausfälle müssen schnell beseitigt und ersetzt werden.

Gerade die Verfügbarkeit und die Qualität von Serviceleistungenlassen sich mit PPP© perfekt kommunizieren. Wie niedrig sind die Ausfallhäufigkeiten wirklich? Wie schnell ist der Service tatsächlich verfügbar? Gelangen hier vertrauensbildende Informationen in das Buying Center des Käufers, kann dies die Investitionsentscheidung maßgeblich beeinflussen, lange bevor das kaufende Unternehmen Kontakt aufnimmt. Gerade der Grad der Serviceorientierung ist eine ideale Botschaft für das Pole Position Publishing und überzeugt stärker als die lautesten Aussagen eines Key-Account-Manager.

Infografik: B2B - Zusammenhang von Business-to-Business Marketing und Content.

Infografik: B2B – Zusammenhang von Business-to-Business Marketing und Content.

Zahlungsbedingungen in der Preispolitik sehr wichtig

Warum hat ein Unternehmenr investiert? Hat ein Anbieter atraktive Konditionen zu bieten, sollte ein potentieller Käufer von den Möglichkeiten erfahren. Das Wissen um die Möglichkeit eines Kompensationsgeschäfts kann Präferenzen auslösen. Möglichkeiten der Finanzierung und spezielle Zahlungsbedingungen gehören in eine Case-Study, die von einem Kunden vorgetragen wird. PPP© transportiert die Case-Study dann direkt in das Buying-Center.

Dienstleistungen im B2B-Marketing

Während man eine neue Maschine besichtigen kann und technische Parameter und Leistungsdaten eine Einschätzung ermöglichen, bleibt eine Dienstleistung stets mit dem Hauch des Ungewissen behaftet. Gerade hier ist der Aufbau von Vertrauen eminent wichtig. Wie kann man den Kunden die Qualität der Dienstleistung erfassen lassen?

PPP© leistet hier einfach und direkt Überzeugungshilfe. Belege der Qualität wie Studien, Testimonials, Statements von Meinungsbildnern und weitere erreichen die Entscheider und machen deren Zuträger zu Fürsprechern. PPP© ist der schnellste Weg, die Aussage eines Referenzkunden oder das Angebot einer Testphase zu transportieren.


Infografiken: © Schwarzer.de
Bildnachweis: © Shuttertsock – Titelbild SasinTipchai -#01: Rawpixel.com

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