{"id":1855,"date":"2020-10-12T08:00:59","date_gmt":"2020-10-12T06:00:59","guid":{"rendered":"https:\/\/content-marketing-by.schwarzer.de\/blog\/?p=1855"},"modified":"2020-10-16T18:02:18","modified_gmt":"2020-10-16T16:02:18","slug":"buying-center-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/content-marketing-by.schwarzer.de\/blog\/buying-center-b2b\/","title":{"rendered":"Buying Center &#8220;B2B&#8221;: So \u00f6ffnen Sie die T\u00fcr"},"content":{"rendered":"<p><!-- <ezTOC> -->Das <strong>Buying Center ist im B2B<\/strong>&#8211;<strong>Vertrieb<\/strong> ganz unterschiedlich besetzt. Wenn Ihr Vertrieb auf Ingenieure trifft, \u00f6ffnen sie die T\u00fcr ganz leicht. Denn es gibt etwas, das Ingenieure lieben.<br \/>\n<!--more--><\/p>\n<h2>Die Entscheider im Buying Center: B2B-Vertrieb und B2B-Marketing an Ingenieure<\/h2>\n<p>Die Situation ist nicht selten: im Buying Center sitzen Ingenieure und die Fragen, um die es sich in der Decision Making Unit dreht, sind zumeist recht technisch. Wer da im Vertrieb seine Kommunikation mit Schwerpunkt auf die emotionale Ebene legt, bei\u00dft h\u00e4ufig auf Granit. <\/p>\n<h3>Die Welt der Ingenieure ist technisch. Immer.<\/h3>\n<p>Der Ingenieur lebt beruflich in einer sehr technischen und faktengetriebene Welt. Nimmt er im Buying Center Platz, f\u00fchlt er sich dazu berufen, seine technische Expertise auszupacken. In dieser Situation erwartet der Ingenieur auch von Anbietern die sachliche und vorwiegend technische Ebene. <\/p>\n<p>Stellt der Ingenieur nach technischen Details wie Ma\u00dfen, Temperaturen und Druckabfall &#038; Co., erwartet er h\u00f6chst pr\u00e4zise Antworten. Wer da unvorbereitet ins Gespr\u00e4ch geht, hat schnell verloren. Ingenieure im Buying Center filtern rasch alle Anbieter aus, deren Angebote sie nicht pr\u00fcfen k\u00f6nnen, weil der Vertriebler die Informationen nicht parat hat. Das ist nicht b\u00f6swillig, die Personen in der Decision making unit haben schlicht keine Zeit mit Floskeln und nichtssagenden Antworten zu verschwenden.<\/p>\n<h3>Ingenieure sind eine Top-Zielgruppe<\/h3>\n<p>Wer nun denkt, dass Ingenieure nur sehr schwer zu gewinnen sind, der irrt. <\/p>\n<ul>\n<li>\n<h4>Ingenieure lieben Fakten<\/h4>\n<p>Zum Einen sind Ingenieure sachliche Argumenten sehr zug\u00e4nglich. Auch gr\u00f6\u00dfte Faktenvortr\u00e4ge saugen sie aufgrund ihres Wissensdurstes f\u00f6rmlich auf. Und solange der Faktenberg etwas mit Problem und L\u00f6sung zu tun hat, bringt der Vortrag Pluspunkte f\u00fcr die sp\u00e4tere Entscheidung. Denn dieser Anbieter hat bewiesen, dass er mit den Ingenieuren auf Augenh\u00f6he kommunizieren und L\u00f6sungen darstellen kann. <\/li>\n<li>\n<h4>Ingenieure sind sehr gut erreichbar<\/h4>\n<p>Ingenieure sind offen f\u00fcr eine Kontaktaufnahme, solange man die fachliche Ebene wahrt. Und sie sind im Unternehmen in aller Regel auch sehr gut erreichbar. Somit sind sie die perfekten Kandidaten f\u00fcr eine direkte Ansprache. Die vorgetragene Story muss nicht immer innovativ sein, doch der Anflug von &#8220;bahnbrechend&#8221; sollte ein wenig anklingen. Die Folge? Ein telefonischer Erstkontakt kann hier ohne Weiteres auf ein 20-min\u00fctiges Gespr\u00e4ch hinauslaufen. Die Gespr\u00e4chsdauer deutet somit direkt den erzielten Impact beim Gegen\u00fcber an.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Wie gewinnt man Ingenieure als Kunden?<\/h2>\n<p>Der erste Schritt ist das Selbstverst\u00e4ndnis und das Auftreten von Vertrieb und Marketing in der Zielgruppe. Der Ingenieur liebt Werbung nicht und infolgedessen auch die Menschen nicht, welche Werbung machen. Daraus leiten wir ab, dass beide &#8211; Vertrieb und Marketing &#8211; die Ingenieurskluft anziehen sollten, wenn sie auf ein B2B Buying Center treffen.<\/p>\n<h3>Ingenieure als B2B-Zielgruppe im Marketing<\/h3>\n<p>W\u00e4hlen Sie f\u00fcr das Marketing Channel, denen die Ingenieure vertrauen und die sie benutzen um f\u00fcr das Buying Center zu recherchieren und Vorauswahlen zu treffen.<\/p>\n<p>Die meistgenutzten und vertrauensw\u00fcrdigsten Informationsquellen f\u00fcr Ingenieure sind<\/p>\n<ol>\n<li>89 % <strong>Suchmaschinen<\/strong>,<\/li>\n<li>85 % <strong>Webseiten von bekannten Herstellern und Lieferanten<\/strong>,<\/li>\n<li>68 % <strong>Fachmedien<\/strong>.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Wer also auf Augenh\u00f6he und als relevant wahrgenommen werden will, der muss in den Suchmaschinen sichtbar sein und gefunden werden. In der Recherche-Situation erwarten Ingenieure dann den sogenannten <a href=\"https:\/\/content-marketing-by.schwarzer.de\/blog\/hero-hub-hygiene-modell\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">Help-Content oder Hub-Content<\/a>. Hero-Content w\u00e4re hier v\u00f6llig unangebracht.<\/p>\n<p>Die beliebtesten Content-Formate der Ingenieure? Hier sind sie.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h4>Formate f\u00fcr Hub-Content<\/h4>\n<ul>\n<li>78 % <strong>Whitepaper<\/strong>.<\/li>\n<li>58 % <strong>Demos<\/strong>, <strong>Webinare<\/strong>, <strong>Infografiken<\/strong>, <strong>Erkl\u00e4rvideos<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sie legen alle Fakten und den Nutzen offen.<\/li>\n<li>\n<h4>Formate f\u00fcr Help-Content<\/h4>\n<ul>\n<li>88 % <strong>Fallstudien<\/strong>.<\/li>\n<li>56 % <strong>Fachartikel<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Hier erwartet der Ingenieur Erkenntnisse \u00fcber die Anwendung in der Praxis.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Ingenieure als B2B-Zielgruppe im Verkaufsprozess<\/h3>\n<p>Eine Kaufentscheidung eines Ingenieurs wird eher logisch denn emotional getroffen. Da gibt es wenig Bauchentscheidungen. Das Buying Center w\u00e4gt stets Fakten ab, vergleicht Parameter und Preise und entscheidet f\u00fcr das Produkt, welches seine Anforderungen am st\u00e4rksten erf\u00fcllt.<\/p>\n<p>W\u00e4hrend man sonst Fachjargon im Vertrieb eher ausklammert, sollte man bei Ingenieuren stets Fachbegriffe benutzen. Sie kommunizieren Fachkompetenz und vermitteln die Tiefe, mit der man das Fachthema darstellen kann. Fachbegriffe vereinfachen die Kommunikation mit dem Buying Center sogar.<\/p>\n<h2><\/h2>\n<p>Eine Studie <a href=\"https:\/\/b2bmarketing.works\/blog\/whitepaper\/dossier-technik-marketing\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">belegt<\/a>, dass Ingenieure zu 80% vor allem Unternehmen vertrauen, welche regelm\u00e4\u00dfig gute Inhalte ver\u00f6ffentlichen. Diese Erkenntnis leitet sich bereits aus meinen obigen Zeilen ab und ist als Grundgesetz in der Ansprache von B2B Buying Center zu sehen.<\/p>\n<p>Das bedeutet im Umkehrschluss, dass man als Unternehmen f\u00fcr diese Zielgruppe stets hochwertigen Content bereithalten sollte. Kein Geschwafel, sondern harte Fakten. <\/p>\n<p>Ich frage jetzt mal ganz direkt: <strong>&#8220;Leistet Ihr Content das bereits jetzt?&#8221;<\/strong> Wenn nicht, helfen wir gerne. Content auf Zielgruppen zuzuschneidern ist unsere Leidenschaft.<\/p>\n<p>Ihr Hans-J\u00fcrgen Schwarzer<!-- <\/ezTOC> --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Das Buying Center ist im B2B&#8211;Vertrieb ganz unterschiedlich besetzt. 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